فيكتور كوزرين ، المدير العام لشركة SODIS Travel Company ، يتحدث عن سبب تحول المسافرين الروس إلى رهائن لوكالات السفر.
في الشتاء الماضي ، اتصل بي أحد معارفه. وقدم عرضًا غير متوقع - لشراء شركة كبيرة لتنظيم الرحلات على الكرمة. علامة تجارية مشهورة ومحترمة ومتخصصة في جولات التزلج
- المردود السنوي؟
- 80 مليون يورو.
- كم الثمن؟
- روبل واحد.
- ؟؟؟؟؟ أنا محرج من السؤال ، كم يجب عليك؟
- لا أعرف بالضبط ، ربما ستة ملايين ، ربما ثمانية … يورو بالطبع.
أعرف أصحاب الشركة منذ فترة طويلة. قدامى المحاربين في صناعة السياحة الروسية. كان العمل ممتازًا. سمعة ممتازة. حصة سوقية كبيرة. وهي كذلك. كيف يمكن حصول هذا؟ لماذا هم مفلسون؟
للإجابة على هذا السؤال الخطابي ، سيتعين عليك التحدث قليلاً عن تكنولوجيا الأعمال السياحية. إذا كنت تعرف كل شيء بالفعل ، أو تشعر بالملل ، فإنني أنصحك بالذهاب مباشرة إلى الجزء 2. إنه يتعلق بالفساد بالطبع. لكن ليس كل المحتالين! لذلك دعونا نتحدث عن الأعمال الصادقة أولاً.
الجزء الأول. أعمال منظم رحلات سياحية صادقة
من أجل الوضوح ، دعنا نقول أنك ، أيها القارئ ، تريد فتح شركة سفر وإرسال السياح إلى الخارج. أولاً ، عليك أن تقرر الوضع ، أي أختار. هل ستنخرط شركتك في السياحة الجماعية أو السياحة الفردية؟ يجب ألا تخلط بين هاتين الحرفتين - فهما تقنيات مختلفة جدًا. لكن أول الأشياء أولاً.
لذا ، السياحة الجماعية.
إليك ما يجب فعله. احصل على قرض بنكي. شراء رحلات الطيران العارض وعدد مناسب من غرف الفنادق للموسم بأكمله. لا يكفي المال للموسم بأكمله؟ لا يهم ، يمكنك الشراء لبضعة أسابيع ثم الدفع من العائدات المتلقاة. من الضروري فقط أن تكون المقاعد على متن الطائرة وفي الفنادق ممتلئة جيدًا. إذا كان عدد السياح أقل من المتوقع ، فإن الخسائر مضمونة. سيتعين عليك إما حمل مقاعد فارغة مقابل نقودك الخاصة ، أو خفض أسعار القسائم إلى ما دون سعر التكلفة. ومع ذلك ، مع ظروف السوق الجيدة والإدارة الدقيقة ، فإن المخطط يعمل. تنمو الشركة وتزيد أحجامها من عام إلى آخر. لسوء الحظ ، لا تنمو شركتك فقط. لا يوجد الكثير من العملاء ، وهناك المزيد والمزيد من منظمي الرحلات السياحية. يتم إطلاق المزيد والمزيد من سلاسل الرحلات المستأجرة كل عام ، ويتم شراء المزيد والمزيد من الكتل على الرحلات الجوية المنتظمة. لكن أزمة فائض الإنتاج الرأسمالي. مع كل ما يعنيه ذلك.
السياحة الفردية أمر مختلف.
هنا التكنولوجيا مختلفة. عليك أولاً أن تسأل السائح عما يريده بالفعل. اتفق على السعر ، واحصل على دفعة مقدمة ، وادفع وقدم جميع الخدمات المنصوص عليها في العقد ، مثل: الطيران ، والنقل ، والإقامة ، والوجبات ، والرحلات ، وما إلى ذلك. لا يشتري هذا المشغل أي شيء بالجملة. كل شيء تحت الطلب. نظرًا لأنه لا يمكن تقديم العديد من العملاء بهذه الطريقة "اليدوية" ، فلا داعي لرحلات الطيران العارض الضخمة. يتم شراء الغالبية العظمى من تذاكر الطيران للرحلات المنتظمة. يتم حجز جميع الفنادق باسم العميل ويتم الدفع على فاتورة منفصلة باسمه.
هذا يجعل الخدمات أكثر تكلفة إلى حد ما. لكن هناك مخاطر أقل على السياح. تم دفع ثمن الفندق ، وكانت التذكرة في جيبي. مخاطر أقل لمشغل الرحلات. ليست هناك حاجة لشراء "سلع قابلة للتلف" للاستخدام في المستقبل - تذاكر الطيران وغرف الفنادق. وبالتالي ، ليست هناك حاجة لحساب حجم المشتريات بدقة. المنافسة موجودة ، لكنها تعوق نمو الشركة فقط. من يعمل بشكل أفضل ، وتكون خدماته وأسعاره أكثر جاذبية ، يزيد عدد عملائه تدريجياً. هذا ما تفعله SODIS منذ أكثر من 20 عامًا. بقدر ما أستطيع أن أقول ، إنها تعمل بشكل جيد. والأقل حظًا يتخلفون عن أنشطتهم أو يحدون منها. لكن الإنهاء المفاجئ لأنشطة هذه الشركة لا يشكل تهديدًا. هذا ببساطة لم يحدث ، ولا يمكن أن يحدث.
لذا ، فإن النوع "الجماعي" من منظمي الرحلات يخاطرون بما لا يقاس. ولكن مع الدعم المالي القوي ، يمكن أن تنمو مبيعاتها إلى حجم ملحوظ بسرعة كبيرة. في ظل ظروف مواتية بالطبع. هل الظروف مواتية؟
السياحة ليست صناعة مربحة للغاية. خمسة في المئة من حجم التداول يعتبر ربحًا جيدًا. نحن نتحدث عن "ربح قذر" وهناك أيضًا تكاليف. الإيجار والراتب والإعلان. إن اقتصاد شركة ذات معدل دوران مرتفع وأرباح منخفضة غير مستقر. تغير طفيف في ظروف السوق ويختفي الربح كليًا. حان الوقت لإحصاء خسائرك. هل تغير الروبل؟ هل ارتفع سعر الكيروسين؟ ضمان خفض الطلب. هل خدع السياسيون؟ هل تم منع مسؤولي الأمن من المغادرة؟ يتم فقد عشرة بالمائة من العملاء المحتملين "حتى إشعار آخر". هل تتطور المبيعات عبر الإنترنت؟ مرة أخرى ناقص. دعونا نتذكر أن عاملًا طموحًا قد اشترى بالفعل وسائل النقل والفنادق ، ولن يعيده أحد الأموال. الآن يحتاج إلى حفظ شيء ما. لذلك هناك أسعار "سخيفة" وغير معقولة تهدف إلى تقسيم البقايا البائسة من قاعدة العملاء ومساعدة بعض الأموال على الأقل. في نهاية الموسم ، يتعين عليك سداد الديون للموردين وإرجاع القروض والفوائد على القروض. النتيجة المنطقية هي ناقص في الميزانية العمومية السنوية للشركة. غالبية منظمي الرحلات الجماعية الكبيرة غير مربحة بشكل مزمن. هذه حقيقة. بالمناسبة ، شعورًا بالمنافسة القوية ، يحاول بعض منظمي الرحلات الجماعية إنشاء أقسام أو أقسام للسياحة الفردية أو VIP. يمكن أن يوفر هذا ربحًا صغيرًا ولكنه مضمون. لكن العمل مع عملاء VIP ليس بالأمر السهل. يستغرق التعلم وقتًا طويلاً ، وليس لدى الجميع ما يكفي من الصبر.
لذا ، فقد جلبت السنة خسائر. ماذا في المستقبل؟ هذا هو المكان الذي يملك فيه صاحب العمل خيارات. يمكن القول للأسف أنه لا يوجد شيء غير متوقع في المستقبل. ثم من الضروري إيقاف المبيعات بعناية ، والوفاء في غضون شهرين بجميع الالتزامات التي تم تحملها بالفعل ، وإخراج جميع العملاء إلى وطنهم وإغلاق "المتجر". هذه هي الطريقة التي تصرف بها مالكو Assent Travel و Calypso في سانت بطرسبرغ وبعضهم الآخر بمسؤولية وأمانة. لم يصب عميل واحد.
يمكنك محاولة تعويض الموسم المقبل. أبحث عن الأفضل ، احصل على المزيد من القروض واشتري المزيد من المقاعد. ومع ذلك ، فإن المعجزات لا تحدث. ومن المرجح أن يجلب الموسم الجديد خسائر جديدة فقط. سيحدث الشيء الأكثر إزعاجًا إذا رفض الناقل الجوي خدمة الشركة على الديون ، ولم يقدم البنك قروضًا جديدة. ثم سيحدث "الموت المفاجئ". ستعلن الشركة عن إنهاء أنشطتها اعتبارًا من يوم غد ، وسيتعين إخراج السائحين على حساب "المساعدة السياحية" ، وسيتم اصطفاف الذين دفعوا ثمن القسائم في شركة التأمين. هذا بالضبط ما حدث مع "نيفا" و "لانتا تور" و "متاهة" وغيرها الكثير. وبنفس الطريقة التي يتفاعل بها مرض القلب المزمن مع سوء الأحوال الجوية ، فإن الشركات غير المربحة بشكل مزمن لم تنجو من العام الحالي و "ماتت" قبل الموعد المحدد بقليل. في اشارة الى الصعوبات.
دع القارئ يسامحني بسخاء على لهجتي الأكاديمية الهادئة. في الواقع ، أريد حقًا تسمية الأشياء بأسمائها الحقيقية. عملاء المشغلين الجماعيين هم في الغالب من الفقراء. بالنسبة للمقيم في القطبية فوركوتا ، لعائلته وأطفاله ، فإن الراحة على البحر أمر طال انتظاره ، وبصراحة ، أمر ضروري. ربما كان يوفر المال لرحلة لمدة عام ، وهذه مشكلة كبيرة. لا يوجد مال آخر. لن تكون هناك عطلة ، ولن يكون هناك بحر للأطفال ، ولن يكون هناك فيتامينات لهم. ما اسم الشخص الذي رتب هذا؟ إنه لأمر مؤسف أنه لا يمكن استخدام كل الكلمات علنًا.
لذلك هناك رأي حول المحتالين في صناعة السياحة. يقع ظل عدم الثقة على أصحاب الضمير الحي. على سبيل المثال ، يطلب منا العملاء الجدد إثبات أن الفندق قد تم دفع ثمنه بالفعل. سوف نظهر ، بالطبع. تحت أي ظرف من الظروف ، يتعين على مديرينا التحقق من الحجز قبل الوصول: اسم العميل والتواريخ وعدد الغرف ونوعها. لكن من الأفضل أن تدفع في وقت متأخر قدر الإمكان.من مصلحة العميل - فجأة قرر إلغاء الجولة. ومع ذلك ، كما يرغب العميل ، سنفعل ذلك.
الجزء الثاني. المحتالون واللصوص
العالم لا يخلو من الشرفاء. المؤسف الوحيد هو أن هناك عددًا قليلاً من الأشخاص الصادقين تمامًا. في كثير من الأحيان يصادفون "صادقة مشروطة". هؤلاء هم أولئك الذين تعتمد مبادئهم على المبلغ. لسرقة ملعقة فضية من المائدة "الصادقة المشروطة" أمر غير أخلاقي. يمكن وينبغي تخصيص مليون دولار. يحدث أن يفتح المحتالون شركة سفر ، ويقدمون إعلانات مغرية ، ويبيعون "دمية" للمشترين الساذجين ويختفون بالمال. يحدث هذا ، وليس فقط في روسيا. لكن هذا عمل محتالين محترفين ، إجرام خالص! يتم استخدام مخططات أكثر أناقة لسحب الأموال أو سحبها من قبل "الصدق المشروط". تحتاج أولاً إلى الحصول على قرض جديد من نفس البنك دون سداد القرض. ثم ، دون أن تدفع لشركة الطيران مقابل النقل ، احصل على مقاعد جديدة. بعد ذلك ، قم ببيع أكبر عدد ممكن من القسائم. وانتهى الأمر.
ولكن كيف يكون هذا ممكنا؟ إذا كنت مدينًا بالروبل ، فمن سيعطيني ثلاثة مقابل الإفراج المشروط؟ وكيف تشتري دزينة تذاكر طيران بدون نقود ، بالائتمان؟ دزينة ، في الواقع ، أمر مستحيل. وعشرة آلاف ممكن! تحتاج فقط إلى الاتفاق مع من تريد الحجم الصحيح للتراجع. نعم نعم بالضبط. سيذهب جزء من القرض في شكل نقدي إلى الموظف المسؤول في البنك ، وجزءًا - إلى الموظف المسؤول في شركة النقل. سيذهب جزء منه إلى راتب صاحب الشركة. ما تبقى هو لأشياء صغيرة مختلفة. والسفينة تبحر! وهناك أيضًا إيرادات - بعد كل شيء ، يتم بيع غرف الفنادق والتذاكر لوكلاء السفر. هؤلاء ، الذين لا يتوقعون مشاكل ، يبيعون قسائم رخيصة لعملائهم. ينظر المتسوقون بحب إلى القسائم وينتظرون الإجازات ويحزمون حقائبهم. إذا كانوا محظوظين ، سيكون لديهم وقت للراحة. لكن ليس الجميع محظوظين. الإفلاس ، وفي هذه الحالة من الآمن القول - إن الإفلاس المتعمد للشركة ، ليس سوى مسألة وقت. ولن يحصل الجميع على تعويض ، لأن أموالهم سيتم تخصيصها ، بحجة الصعوبات الاقتصادية ، من قبل أشخاص "صادقين بشروط".
هذا هو كيف يتم ذلك. قبل أشهر قليلة من الإفلاس ، بدأت الأصول الحالية للشركة في التبخر مثل الجليد الجاف في يد الساحر. تتدفق الأموال بعيدًا في ظل اتفاقيات غريبة أو يتم صرفها من خلال "أكوام القمامة". يتم إبرام عقد التأمين الإجباري مع شركة تأمين معسرة. نتيجة لأنواع مختلفة من عمليات الدمج والانقسامات ، تصبح ممتلكات وأموال المفلسين غير متاحة للدائنين أو السياح المخدوعين. الضمانات المالية والتأمين لا يعملان. هل حصل ثمانية آلاف سائح محتال على تعويضات من كابيتال تور؟ لا يهم كيف هو! لم يحصل أي منهم على عشرة سنتات! ويتنصل المجمّعون السياحيون من المسؤولية ، ويؤسسون شركات جديدة ويعملون كمستشارين وخبراء.
هل يقع اللوم على بعض منظمي الرحلات السياحية؟ لا توجد هيئة رقابية في السياحة كصناعة. لا يوجد أحد يوقف نشاط الشخص المفلس المحتمل. لكن النظام المصرفي لديه منظم. يطلق عليه البنك المركزي. أين نظرة الممولين ذوي الخبرة؟ ومن أفرج عن تذاكر غير مدفوعة للعاملين يستنشقون البخور؟ هل من الصعب التأكد من عدم إصدار تذاكر بدون دفع أو ضمانات دفع مناسبة؟ مع هذه الممارسة ، لن يتم نفخ منظم الرحلات السياحية مثل فقاعة الصابون ، ولن يعاني السائحون. فقط من يحتاجها! من الأسهل التوصل إلى قانون غبي آخر أو تحميل شركات حسنة النية بـ "مساعدة السفر".
هذه نتيجة محزنة.
